Alejandro Cantero
Formas de influencia. Persuasión y disuasión
La persuasión es el proceso mediante el cual obtenemos un objetivo con la colaboración voluntaria de la otra parte. Es el resultado de lo que comúnmente conocemos como “convencer” a otro de algo.
La persuasión es una forma de influir en las decisiones de otros sin que para éstos suponga presión ni violencia alguna. Obsérvese la explícita etimología de la palabra “convencer”. Proviene de los términos latinos “cum”, con, y “vincere”, vencer. Podría casi ser equivalente a acompañar a otro en la victoria. Esta es la mejor imagen que se puede retener respecto a lo que representa la verdadera persuasión.
Por el contrario, la disuasión significa obtener algo de otros mediante el amedrentamiento (situación por la que se obliga a hacer algo a una persona mediante amenazas) , el temor y la fuerza. No cabe subestimar la eficacia de la disuasión en determinadas circunstancias. Es preciso entender lo que es el proceso de disuasión en sus justos términos. Es cierto que amenazar a otro con un arma es una forma de violencia disuasoria, pero también es disuasión, aunque pacífica, exponer a la otra parte los perjuicios e inconvenientes que se le depararán si no acepta un cierto planteamiento o abandona una determinada posición.
Sabemos que los dos fundamentos más primarios y elementales de la modificación del comportamiento son el deseo del premio y el temor del castigo. Cualquier ventaja que vaya unida a un determinado comportamiento o elección hace la función de premio; cualquier inconveniente que vaya unido a una determinada opción es de hecho una amenaza disuasoria y representa, en suma, el mismo papel de un castigo. Cuando convencemos estamos sugiriendo a nuestro interlocutor la idea de mejorar. Cuando disuadimos estamos poniendo a la otra parte en la idea de no empeorar.
Estos dos instrumentos, la persuasión y la disuasión, son dos armas básicas en cualquier proceso de negociación. No obstante, ambas y especialmente la disuasión deben administrarse con mesura. Hay un punto verdaderamente delicado en cualquier negociación: el ego de los negociadores, su autoestima, su dignidad, la imagen que tienen de si mismos. Rozar al contrario en alguna cuestión de este tipo es empezar a deslizarse por la pendiente del enfrentamiento y el desacuerdo.
El sentimiento de humillación y ofensa al verse amenazado por otro puede tener un mayor efecto que la propia disuasión, pero de signo contrario.
En un proceso negociador nadie debe sentirse humillado, ni apartado ni minusvalorado. En una negociación todos los presentes son “reyes” y hay que tratarles con el debido respeto.
Nadie desea salir derrotado de una negociación; el verdadero reto del acuerdo es conseguirlo. La diferencia entre hacer una advertencia o proferir una amenaza puede ser inapreciable desde el punto de vista del contenido, pero será definitiva para su aceptación o rechazo.
Un aspecto de especial importancia es pues integrar las ideas y los deseos de todos. No subestime nunca ninguna objeción, comentario o inconveniente de alguno de los negociadores. Una objeción no atendida o “no escuchada” es una carga de profundidad para el acuerdo final. No se haga el sordo ni minimice los argumentos de sus interlocutores, pues está poniendo en cuestión su autoafirmación, su asertividad, su ego.
Integre al disidente y otórguele el tiempo que haga falta; no quiera quitarse de encima las objeciones o los objetores si es que de verdad quiere obtener un acuerdo.