Alejandro Cantero
Negociación bilateral y multilateral (I)
La más común y omnipresente de las negociaciones es la que se realiza entre dos únicas personas. Frente a la negociación bilateral, con dos partes, encontramos con no poca frecuencia la llamada negociación múltiple o multilateral.
La presencia de más de dos partes en una misma negociación aumenta notablemente la complejidad de la misma.
En general este tipo de negociaciones, a tres o más bandas, se caracterizan por estar dominadas por la prudencia y el recelo.
Manejar estas situaciones con soltura y dominio entraña bastante dificultad y requiere grandes dosis de preparación, atención y habilidad.
Pueden recomendarse las siguientes iniciativas para hacer frente a esa complejidad:
Esmere el cuidado en la fase de preparación de la negociación. Analice su posición respecto a cada una de las partes e intereses en presencia. Estudie si es necesaria, deseable y oportuna la negociación conjunta. Analice las alternativas a dicha negociación. Las negociaciones multilaterales son favorables para las partes que ya tienen alguna ventaja ganada. Estudie la posición de los otros. Administre con economía este tipo de negociaciones.