Jose Ramon Vindel Ruas
Características argumentales del producto.
La base es conceptualizar una serie de contenidos con la idea de poder transformarlos en mensajes capaces de desencadenar conductas de compra en los demás. Así pues cualquier producto reúne una serie de características que permiten diferenciarlo de los demás en el mercado. Dichas características se dividen en las que tienen influencia a la hora de vender dicho producto y las que no.
La ventaja de las características técnicas es que sirven de apoyo a las de naturaleza comercial pues sirven de confirmación y demostración.
La argumentación comercial es el conjunto de contenidos que configuran el discurso de un vendedor a un posible cliente, el contenido de un anuncio publicitario o el de la etiqueta, que tienen que ser no solo convincentes, racionales, sino también persuasivos, emotivos.
Los productos traducidos a argumentos se configuran en una ordenación coherentes de mensajes, con los contenidos que han de llegar a los clientes, ya sea por medio de acciones publicitarias, a través del propio envase, o por la actuación de un vendedor.
Ahora bien es preciso tener en cuenta la presencia de competidores, puesto que la valoración que cada colectivo le otorgue a los factores que define el producto están influenciadas por comparación de las demás alternativas presentes en la calle.
De todo lo anterior salen dos tipos de argumentos:
- Argumentos absolutos son aquellos con los que se está dando respuesta a lo que piden los clientes y además se superan los productos de la competencia. En estos es donde debe descansar la mayor parte de los mensajes comerciales pues representan las ventajas estratégicas diferenciadoras.
- Argumentos relativos, que hacen que el producto satisfaga las necesidades del cliente sin que superen la oferta del producto comercializados por la competencia.